逆勢而上 瑞士制造在華謀突圍

　　“這次開放日的背景是在經濟低迷的大環境下召開”，TORNOS貿易(上海)有限公司的總經理孫為民博士在作主旨演講時說，中國經濟增速再創新低（GDP 7.4%）。當然，最近兩個月PMI重回50后給市場再次帶來了信心，但是整體上，國際及中國市場的低迷，其中還包括工業生產速度小幅回落。在這樣的環境下，TORNOS還是想表達對中國市場的信心——開發了適合中國市場的機型。同樣，在“寒流”中來參加這個活動的用戶，也足以證明大家對未來生產、經濟發展的信心。我相信借著瑞士的技術，及穩健的本土化發展，能一步一步攀登高峰。

　　早在上世紀70年代，TORNOS的機床就來到中國，在這一系列的進程中，如何讓中國的機床用戶用得起瑞士的“奢侈品”，這對于TORNOS而言既是使命也是挑戰。孫博士解釋說，首先要考慮：使用的方便性。按照客戶已經用過相似的機床設計TORNOS的機床，以便中國客戶非常容易上手。“再好的設備也需要操作員、技術員很快地消化掉。這是我們要走中國化很重要的一步”。另一點則是一個挑戰：提升中國客戶的競爭力。我們如何能夠通過TORNOS的全方位解決方案來幫助他們躍至與歐洲企業同樣的競爭水平，這是使命感，也是我們一直為之努力的方向，譬如今天的活動中展示的，結合最新技術的數控多軸自動車床MULITI SWISS 6x14，及數控縱切自動車床SWISS ST26都是針對中國市場用戶開發的產品。

　　隨后，TORNOS行業經理王凱向大家詳細介紹了數控縱切自動車床Swiss ST26，其特性包括：靈活的帶背主軸配置的7軸設計，第2刀架可靈活在前后主軸上分配加工，可帶或不帶導套加工，多達36把刀，其中16把可旋轉，寬敞的加工區域便于從兩側接近刀具，最新Fanuc控制系統創造極佳用戶界面，帶自清洗過濾器的冷卻泵等。同時Swiss ST26擁有7個直線軸 +2個C軸，2個獨立的刀具系統，并且最大棒料加工直徑23mm，一次裝卡的加工長度可達220mm。可在有導套及無導套的模式下工作，轉換時間小于30分鐘。此款產品主要應用在汽車、電子、醫療三大行業。

　　設計轉變 助“奢侈品”走下高臺

　　孫博士告訴記者，雖然你們今天看到的這些產品都是在國外研發的，但這并不代表產品本身會和中國用戶產生距離。“這主要是設計理念、設計頭腦的全面轉變”。以前作為歐洲頂端的設備，我們出發點是“我的設計是對的，行業來適應我”，但現在市場的選擇很多，競爭非常激勵，同時隨著用戶需求的不斷升級，希望“奢侈品”走下高臺的呼聲也越來越多。所以我們在市場調查后，進行了換位思考，思考如何讓用戶來接受適應我們的產品。比如五軸機床，我們是最早進入中國市場，也是客戶最多的企業。但是我們也看到了客戶的難處，第一，在實際應用中，僅憑客戶自己摸索是非常困難的。另一方面，市場中可熟練操作的人才不多。為了更好的應用，我們的設備非常容易編程，只要有相關經驗的人都能很好的應用。同時，設備的空間敞開令使用更舒服，讓更多用戶愿意去使用它。一款好的商品，如果沒有好的應用，是很難發揮它的作用，所以之前我們有很多機床雖然也在使用中，卻沒有發揮它全部的功能，我們非常遺憾。因此，我們目前的工作之一就是推出新產品，之二就是對以前產品的培訓。培訓將是我們今年及未來幾年最重要的工作之一，經過我們培訓的用戶都表示上手非常快。

　　“今年，TORNOS的電子和醫療業務各占了40%的份額，余下的20%是汽車業務”，孫博士介紹說，其中醫療是我們非常穩定的一大業務。由于醫療只受國家政策影響，不受市場大環境影響，所以今年非常穩定。而今年汽車行業處于低谷，大家都知道，今年中國汽車制造量3500萬輛，而中國市場需求量為2500萬輛，供需失衡。但作為汽車零部件制造設備提供商，我們并不擔心。因為零部件一直在升級：排放升級、環保升級等。同時，國Ⅳ標準的出臺對所有的制造成本、制造理念都是一次更新。所以我們即使就為這2500萬輛汽車進行零部件更新升級，市場也相當大。所以總體來說，TORNOS還是看好汽車市場，并計劃在2013年加入一名汽車領域的行業經理來更好的有助我們鞏固及拓展汽車業務。相信隨著中國市場的架構調整，會不斷廢除掉那些低端、高耗能、不環保的零部件制造商。所以我們的理念和步驟正好符合中國市場需求。

　　不疾不徐 穩扎穩打

　　“目前中國市場占TORNOS全球份額的約5%，比重還較小”，孫博士說，但我們目前重點是立足中國市場，公司在中國市場的投入已經占所有投入的最大比重，這一投入也為TORNOS在中國取得了不俗的業績，譬如今年在CIMES展會上展示的數控多軸自動車床MULITI SWISS 6x14截止目前已經取得了很好的銷量，其訂單占據了約1/3的銷售額。TORNOS一直是一個自給自足的企業，但以后我們會更加靈活，加強在“金磚四國”的加工、采購、制造、組裝和市場推廣。

　　談到對未來市場的展望，孫博士表示他持樂觀的態度。“新一屆的政府要發展，行業要發展，市場要發展，以及到2020年中國市場定下的宏偉愿景，是需要強大的政府支撐，因此一定會有空間，當然這將一步步穩步發展得來。另一方面就是我們的培訓、客服、備件，都在今年調整好了架構，包括我們的銷售團隊也在擴充，以滿足新客戶的開發需求。所以即使今年的訂單額只是完成了總公司的任務，但我覺得更重要的是為今后的發展打好了基礎。”